一是建立健全承包基础台账

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      福建莆田城厢电信公司从今年第三季度起,在全市率先实施开放渠道经理“超量超收”的市场化承包模式,极大地调动了开放渠道经理的积极性,促进开放渠道业务量质并重发展。第三季度,开放渠道发展量居全市第一,环比第二季度提升48.4%;天翼ARPU达32元,环比提升28%;承包人员的月均收入由第二季度的2108元提升到3839元,增幅达82%。

      精选小CEO,实现减员增效。公司年初即组建10人的开放渠道集约运营团队,但这些人员营销能力参差不齐,部分人员承包门店销量偏低。7月,公司将全区开放渠道按照物理区域整合划分为五个片区,打破用工性质,开展竞标承包,择优选拔出5个能力素质较高的承包者,并与其签订《开放渠道承包协议》。腾出的5名人员下沉到分支局进行电脑商业务发展合作的拓展。承包后,开放渠道人员虽减少50%,但人均天翼发展量从6月的28部/月提高到10月的104部/月,承包人的月均收入也增长了82%,有效实现了减员增效。

      超量超收激励,促进量质并重发展。一方面,承包方案侧重于“超量超收激励”,采取“存量保底工资+超量阶梯奖励+超收分成”模式,体现存量增量协同、增量为主发展;高增量、高收入。其中发展量分为R0/R1/R2三档,按阶梯式设置分成比例,改变以往按发展量计取酬金的方式,直接与收入挂钩,超量超收分成=出账费用×分成比例×12个月(按月分成),在激发内生动力的同时,也促使承包人员注重发展的质量。另一方面,鼓励承包者跨界合作发展业务。在对通信店、电脑店全面渗透合作的基础上,进一步对连锁超市、茶叶店、彩票销售点等更多业务领域进行渗透。目前开放渠道中小门店合作网点数达286家,其中跨界合作127家,占比达44%。同时实施门店资源激活抢盘,将连续两个月零销量的门店资源释放出来重新抢盘,优先让能力强、能发展的员工认购,让能者拿到更多的门店资源。

      精细支撑帮扶,引导承包健康发展。一是建立健全承包基础台账,鼓励开放渠道经理把本区域中小门店做实做深。二是多维度跟踪分析发展质量。对铺卡情况从启用、活跃、欠费、离网等维度分析,形成日管控、周通报的管控机制,严禁开放渠道经理批量铺卡。三是实施门店级颗粒度的精确化支撑。实时发布各门店的号卡库存情况,促使开放渠道经理有针对性地走访、补卡;根据门店发展数量和质量进行星级评定(一星至三星),并执行差异化的走访计划和支撑力度;对批量售卡、售卡离网率高和欠费率高的门店进行预警提示和停止合作。